O Grupo Fleury encontrou na terceirização de exames uma das principais avenidas de crescimento para os próximos anos. A companhia, que mais que dobrou sua receita desde 2021, está de olho em um mercado potencial estimado em R$ 9 bilhões, impulsionado pela demanda de laboratórios de menor porte por serviços especializados. O negócio de apoio laboratorial, conhecido como B2B, já representa 21% da receita do grupo.
Em entrevista ao Call de Negócios, programa do NeoFeed em parceria com a CNN Brasil, Jeane Tsutsui, CEO do Fleury, explicou que a estratégia ganhou força após a combinação de negócios com a Hermes Pardini, em 2023. Atualmente, a companhia atende mais de 9.300 laboratórios em 2.200 municípios brasileiros, com uma estrutura de 24 áreas técnicas espalhadas pelo País.
Desde 2019, a parcela de exames terceirizados pelos laboratórios passou de 25% para 30%, o que mostra o tamanho da oportunidade para o negócio. Segundo Tsutsui, a mudança estrutural do setor vem acontecendo pela crescente complexidade dos diagnósticos e pela necessidade de investimentos em equipamentos e profissionais especializados, que nem sempre fazem sentido econômico para operações menores.
“Nós conseguimos oferecer esse portfólio porque nós temos escala”, afirmou a executiva, lembrando que o Fleury processa 368 milhões de exames por ano, volume que permite diluir custos fixos e ampliar a oferta de serviços.
Se para a companhia, o modelo representa uma oportunidade de crescimento que vai além das mais de 500 unidades próprias de atendimento, responsáveis por cerca de 70% da receita da companhia, do outro lado a terceirização permite que pequenos laboratórios ampliem seu portfólio sem precisar realizar todos os exames internamente.
O avanço do B2B, porém, tem provocado a redução da receita média por procedimento, o que a CEO justifica com a mudança do mix de exames, refutando a interpretação de que a companhia esteja sacrificando preços para ganhar participação de mercado.
“Nós não temos uma redução do tíquete. O que acontece é uma mudança no nosso mix”, explicou. Segundo ela, o crescimento de exames de rotina, como hemogramas e testes de colesterol, reduz o valor médio por procedimento em comparação com exames de imagem ou análises mais especializadas.
Desde 2017, o Fleury realizou 23 aquisições e ampliou sua atuação para serviços como ortopedia, infusão de medicamentos e telemedicina. Apesar da diversificação, a medicina diagnóstica continua sendo o principal negócio do grupo, responsável por 91% da receita.
A relação com a Bradsaúde
Questionada sobre a formação da Bradsaúde e seus possíveis efeitos sobre o ambiente competitivo e a estratégia do Fleury, Jeane Tsutsui destacou o bom relacionamento da companhia com as operadoras e demais fontes pagadoras.
“Temos um ótimo relacionamento não só com Bradsaúde, mas também com outras fontes pagadoras, porque a gente acredita muito que uma estratégia bem executada, que contribui para essa prevenção, promoção de saúde e cada vez mais oferta de serviços mais integrados, que tenham uma boa experiência, uma boa qualidade”, disse.
A entrevista foi gravada antes do anúncio, nesta semana, da parceria entre o Fleury e a Atlântica Hospitais, controlada indiretamente pela Bradsaúde, para a criação de uma rede de clínicas oncológicas.
A nova empresa, FleuryOnco, prevê investimentos de R$ 72 milhões até 2027 para a abertura de sete unidades em São Paulo e no Rio de Janeiro. O Fleury terá 50,1% do capital, enquanto a Atlântica ficará com 49,9%. O acordo ainda depende de aprovações regulatórias e da formalização dos contratos definitivos.
