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* Resumo gerado por inteligência artificial e revisado pelos jornalistas do NeoFeed

A Pague Menos voltou a reforçar uma fórmula que tem agradado investidores ao divulgar seu balanço do terceiro trimestre na noite desta segunda-feira, 3 de novembro.

O lucro líquido ajustado foi de R$ 80,6 milhões, alta de 49,6% sobre um ano antes. Já o Ebitda ajustado avançou 36,4%, para R$ 260,1, milhões, enquanto a margem Ebitda ajustada cresceu 1,3 ponto percentual, para 6,7%, o maior patamar já registrado pela rede de farmácias em um terceiro trimestre.

A receita bruta ficou em R$ 4,1 bilhões, um salto de 18,8% – cerca de cinco vezes a inflação de medicamentos do período. E que veio acompanhado do oitavo trimestre consecutivo de expansão de market share – agora, na casa de 6,7%, contra 6,3%, há um ano, e 6,6% no fim de junho.

“Como ainda estamos em ciclo de desalavancagem e abrindo poucas unidades, crescemos só 1% em novas lojas e outros 5% em preço”, diz Luiz Novais, CFO da Pague Menos, ao NeoFeed. “Já o componente de volume foi gritante – crescemos 10,4%. Estamos trazendo volume de outros players.”

Nessa fórmula, três letras, em particular, ajudam a explicar esse crescimento – CCC, a sigla para clientes de cuidado contínuo. Ou seja, os pacientes crônicos – hipertensos e diabéticos, por exemplo – que consomem medicamentos. E que estão cada vez mais no centro da estratégia da rede.

Alguns números ilustram a relevância desse universo para a Pague Menos. Com 5,6 milhões de usuários, o segmento representa cerca de 25% da sua base de 22,2 milhões de clientes ativos. Mas já responde por aproximadamente 75% do seu faturamento.

“Esse perfil tem um tíquete médio oito vezes superior aos demais clientes”, diz Novais. “E, cada três mil novos usuários de cuidado contínuo que trazemos para a base acrescentam, em média, cerca de R$ 500 milhões ao nosso faturamento.”

Depois de acrescentar justamente 300 mil clientes com essa característica no primeiro semestre de 2025, a Pague Menos espera repetir a dose na segunda metade do ano. No terceiro trimestre, o saldo foi de aproximadamente 120 mil novos consumidores nesse espaço.

Como parte do foco no segmento, o CFO ressalta que a rede seguirá ampliando os recursos aplicados no treinamento da equipe de mais de 22 mil funcionários em lojas.

Outra frente que ganhará escala com esse posicionamento é a Clinic Farma, os hubs de saúde instalados em 1.162 das mais de 1.650 lojas da Pague Menos. E que oferecem serviços como medição de glicemia e pressão arterial, testes rápidos e vacinação, procurados, em sua maioria, por esse público.

Ao mesmo tempo, o plano é concluir 42 conversões das lojas da Extrafarma em pontos da Pague Menos, até o fim do ano. Em particular, nos estados do Ceará e Maranhão. Até aqui, das 350 unidades incorporadas com a transação, feita em 2022, 173 já foram convertidas.

“No médio prazo, a tendência é que acabemos convertendo todas para Pague Menos. Mas isso ainda não está definido”, diz Novais. “A certeza é que, em 2026, faremos talvez mais 50 a 80 conversões.”

Com esse portfólio somado, a rede fechou o trimestre com uma venda média mensal por loja de R$ 831 mil, alta anual de 17,3%. Mais de 26% dos pontos mais maduros já superam a marca de R$ 1 milhão em vendas mensais.

No que diz respeito à expansão de unidades, o plano é manter o ritmo de 50 aberturas anuais, privilegiando as regiões Nordeste e Norte. Nesse ano, 80% das inaugurações se concentram nesses mercados.

“Se estivéssemos com o balanço um pouco mais saudável, estaríamos crescendo a um ritmo de 170 lojas por ano”, diz Novais. Ele ressalta, porém, que a prioridade é dar sequência à redução da alavancagem. No trimestre, o índice foi de 2,5 vezes, contra 2,8 vezes um ano antes.

Novais também destaca que o follow on concluído em outubro abre a perspectiva de um novo recuo nessa linha no quarto trimestre. O processo envolveu um total de R$ 243,5 milhões, dos quais, cerca de R$ 150 milhões foram da oferta primária, que reforçou o caixa da operação.

Ele acrescenta outro ponto favorável do follow on, cuja demanda superou três vezes a oferta: o aumento da liquidez do papel, uma das necessidades que vinham sendo levantadas por investidores.

“Até então, nós negociávamos cerca de R$ 4,5 milhões por dia. Com o follow on, passamos a negociar aproximadamente R$ 12 milhões”, diz o CFO. “Ainda é baixo, mas é um patamar onde os investidores já conseguem montar suas posições de forma mais fácil.”

Ameaças e oportunidades

Enquanto avança nessa esfera, a Pague Menos segue monitorando riscos que rondam o setor. A começar pela possibilidade da concorrência com o Mercado Livre, que, em setembro, anunciou a compra da Target, farmácia da Memed.

“Nós nunca convidaríamos o Mercado Livre para ser nosso competidor. Eles são gigantescos”, afirma Novais. Ele frisa, porém, que um diferencial relevante da rede é o fato de que 80% de todos os pedidos no digital envolvem entregas em menos de duas horas.

“É preciso uma estrutura robusta e muita capilaridade para isso. Nós temos quase 1,7 mil pontos de entrega – nossas próprias lojas”, observa. “Então, talvez essa competição com o Meli seja na entrega 24 horas, mas ela é uma parcela muito pequena do nosso faturamento.”

A Pague Menos também monitora e vê, a princípio, poucos impactos na aprovação da venda de medicamentos por supermercados, a partir da instalação de farmácias completas nas lojas desse formato.

Em paralelo, a rede acompanha uma outra movimentação do mercado – a perspectiva de expiração, a partir de 2026, de patentes de medicamentos à base de GLP-1 – as chamadas canetas emagrecedoras. Algo que, segundo analistas, pode turbinar as vendas do varejo farmacêutico.

“Cerca de 80% dos clientes que atendemos têm renda familiar mensal inferior a R$ 5 mil. Então, para esse público, a quebra de patentes pode ser muito positiva”, diz. “Por outro lado, se não houver racionalidade, os laboratórios podem entrar em uma guerra de preços que pode prejudicar a categoria.”